“Queima de estoque”, “Liquidação”, “Compre 1 e leve 2”. Essas frases são muito comuns no comércio e acabam sendo uma saída para os lojistas que precisam movimentar o estoque que, por algum motivo, acabou ficando parado.
Segundo Marcelo Caetano, consultor do Sebrae-SP, é importante tentar entender qual a demanda do mercado e o que o cliente realmente quer comprar para evitar mercadorias estagnadas. “Essa percepção vai garantir a compra do mínimo de estoque para manter a operação naquele período. O lojista deve conter a ansiedade e focar em comprar apenas aquilo que o mercado está preparado para consumir”, afirma.
Caetano também ressalta a importância de um bom sistema de cadastro e controle de estoque. “Muitas vezes o estoque está parado simplesmente porque ninguém sabe que o produto está lá”, diz. Ele explica que cada comerciante tem um método de controle que pode ir desde o modo manual até o uso de ferramentas tecnológicas e que não há forma correta de fazer essa gestão. “Cada lojista sabe o que funciona para o seu estoque, mas a organização é fundamental para evitar esses deslizes.”
Mesmo com todos esses cuidados, alguns erros podem passar despercebidos e levar a um acúmulo de peças paradas em estoque. Para Caetano, existem algumas possibilidades para driblar essa situação. Confira as dicas abaixo:
1. Faça um diagnóstico
O primeiro passo é avaliar o seu estoque e entender o motivo de a mercadoria estar parada. Muitas vezes, o otimismo em relação à demanda é o que faz os itens ficarem encalhados. “Os lojistas precisam fazer apostas baseadas em algo razoável. É preciso saber como as vendas funcionam naquela categoria, ter informação do mercado e da situação dos cliente. Isso tudo ajuda a determinar a aposta que o lojista vai fazer”, afirma Silvio Laban, coordenador geral dos cursos de MBA do Insper.
2. Planeje ofertas dirigidas
Entender o que será ofertado e que tipo de desconto será dado implica em estudar quem é o consumidor e se ele está disposto a comprar. Esse entendimento ajudará o lojista a buscar um público mais assertivo para aquelas peças paradas. “É bom estudar quem tem potencial para comprar as peças e cruzar esse estoque com potenciais consumidores para aquele material específico”, diz Caetano.
3. Considere liquidações e combos
Promoções envolvendo liquidação de estoque são sempre uma vantagem para quem compra, por conta da diferença de preço. Para Laban, é normal que muitos comerciantes pensem em abaixar os preços como primeira opção. Para produtos com prazo de validade próximo, liquidar pode ser uma boa ideia, ou os itens podem vencer no estoque. Para mercadorias mais perenes, existem outras saídas que não envolvem reduzir drasticamente o preço.
Para Laban, elaborar combos de produtos faz com que o cliente veja o valor do todo e não só daquele produto que estava esquecido no estoque e precisa ser vendido. “Quando o comerciante agrega um produto a outro é possível mostrar para o cliente que aquilo é útil”, afirma. É importante lembrar que o cliente precisa ter liberdade para levar o combo. Caso contrário, a tática pode ser configurada como venda casada e virar um problema para a empresa.
4. Busque acordo com fornecedores
Alguns fornecedores podem ser mais maleáveis e oferecerem possibilidade de troca. Basta conversar para entender que tipo de negociação é possível fazer. “Às vezes, para alguns fornecedores, é vantajoso trocar aquilo que ficou parado por produtos com maior giro”, diz Caetano.
5. Não se apegue
Um bom controle de estoque é crucial para identificar o que já está parado por tempo demais. Para Laban, o ideal é não deixar que o produto fique esquecido. “Quanto mais tempo ele está parado, menor é o lucro que se consegue com ele. O produto fica velho e obsoleto e as datas de validade não esperam. O apego ao estoque não deve impedir uma ação para diminuir os prejuízos.”